券业中考｜金融产品代销榜单窥视：增量不增收隐现 组织优化、产品创新信号强

21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

受市场持续震荡、公募基金销售“遇冷”等因素影响，2023年上半年，上市券商经纪业务收入整体承压。

机构统计数据显示，今年上半年，43家上市券商经纪业务合计收入同比下滑了近10%，在合计营业收入中的占比约为23%。

财富管理业务方面，上市券商代销金融产品业务合计收入同比下滑了10%。不过，中金公司、广发证券、光大证券等少数券商代销收入仍然实现了“逆势”增长。并且，部分券商代销金融产品收入占比同比有所上升。

21世纪经济报道记者了解到，今年上半年，大中型券商纷纷发力财富管理业务，行业竞争进一步加剧。伴随行业发展持续向“买方投顾”转变，基金投顾业务成为部分券商拓展财富管理业务的重要抓手。同时，机构理财业务发展势头不容小觑。

国泰君安非银金融团队指出，以单产品为导向的代销模式越来越无法满足客户财富管理需求，客户需求向资产配置转变使得投顾服务需求不断增长。未来，具备更优投顾模式，能够深入了解客户并满足其专业化服务需求的财富管理机构将赢得竞争的制高点。

强者恒强

上市券商经纪业务依旧是“强者恒强”。根据券商中报数据（合并数据，下同），今年上半年，有11家上市券商经纪业务手续费净收入达到20亿元以上，中信证券、国泰君安、华泰证券分别以52.90亿元、35.03亿元和31.53亿元位列前三。

排在第19名及之后的券商，该项收入均在10亿元以下，其中有10家券商的收入不到3亿元。

不过，包括头部券商在内，大多数上市券商的经纪业务手续费净收入较去年同期有所下滑，仅有浙商证券、天风证券、首创证券经纪业务手续费净收入实现同比增长。

同比降幅比较大的券商包括华林证券（-20.81%）、海通证券（-20.29%）、中原证券（-18.85%）、信达证券（-17.93%）、中泰证券（-17.15%）。头部券商中，申万宏源、国信证券的降幅分别为-15.40%、-15.50%；中信证券、华泰证券、中国银河的降幅也超过10%。

而国联证券（-1.13%）、国金证券（-1.16%）、中金公司（-3.26%）、国元证券（-3.37%）经纪业务手续费净收入同比下滑幅度较小。

整体上，据国泰君安研究所统计数据，上半年，上市券商经纪业务收入下滑9.95%至526.23亿元，主要受代销、代买业务规模双降导致。

其中，上市券商代理买卖证券业务净收入同比下滑12.17%至327.83亿元；上市券商代销金融产品收入同比下降8.20%。

单看代销金融产品业务收入，21世纪经济报道记者注意到，今年上半年，仅有中金公司、广发证券、光大证券、方正证券等少数券商实现了同比增长；其他多数上市券商该项业务净收入较去年同期有所下滑。

不过，值得一提的是，上半年，上市券商代销金融产品业务净收入在经纪业务净收入中的占比提高了0.20%至10.58%。

而代销金融产品收入在经纪业务收入中的占比，也被用来检验券商财富管理转型的效果。

21世纪经济报道记者根据Wind统计的数据显示，截至2023年6月末，在43家上市券商中，代销金融产品业务收入占比排在前10名的分别是：中金公司（23.86%）、光大证券（14.80%）、中信建投（14.23%）、广发证券（13.36%）、财通证券（13.25%）、兴业证券（13.08%）、中信证券（12.63%）、浙商证券（12.60%）、东方证券（9.71%）和国元证券（9.23%）。

其中，中金公司、光大证券、中信建投、广发证券、中信证券、国元证券旗下代销金融产品业务收入占比均较去年同期有所提升。中金公司该项指标增加了6个百分点，为提升速度最快的券商。而浙商证券该项业务占比较去年同期减少了近4个百分点。

数据来源：Wind

另一方面，合并口径下，券商代销金融产品业务仍然存在“增量不增收”的情况。

例如，上半年，国泰君安金融产品销售额3819亿元，同比增长7.5%；金融产品月均保有量2298亿元，同比增长14.8%；但从收入来看，上半年，该公司实现代销金融产品收入3.56亿元，较去年同期下降了12.32%。

转型差异

当然，代销金融产品业务阶段性的收入情况不能代表券商财富管理转型的全部。

21世纪经济报道记者注意到，从目前的展业方向来看，头部券商在推动财富管理转型的过程中，更加看重组织架构的优化，同时不断丰富业务模式，并且已走向海外市场。

以中信证券为例，该公司2023年半年报披露的数据显示，公司境内财富管理聚焦精细化客户经营，优化组织架构，强化机构的赋能与引领职能。打造多元化专家队伍，创新财富管理服务模式，为客户提供涵盖“人-家-企-社”全生命周期综合金融解决方案。

公司境外财富管理加快全球化布局，正式推出新加坡财富管理平台。通过“客户经理+投资顾问”的服务模式，加强高净值客户服务，加速财富管理深化转型。

广发证券也在半年报中提及，公司在上半年调整了组织架构，具体转型举措包括：实施数字化运营策略，加强线上获客运营，积极开拓多渠道流量，客户基础持续积累；完善财富管理体系及业务流程建设，推出“广发智汇”机构综合服务平台，提高机构与企业等客户财富管理综合解决方案供给能力；夯实合规风控管理，支持业务转型发展，进一步提升公司竞争力。

中金公司在上半年则聚焦完善全光谱、立体化买方投顾体系，不断在产品、服务、模式上创新，通过资产配置帮助客户降低账户的波动率并做好客户陪伴。同步加强普惠金融与投资者教育、深化数字化转型，以客户体验为北极星指标提升金融科技能力。

中型券商则倾向于将创新业务作为突破口，如以“买方投顾”为锚点来推动财富管理转型。

“报告期内，公司持续推进财富管理业务向‘买方投顾’模式的转变。充分结合公司自身优势与积累，通过构建与投资者利益保持一致的商业模式和业务场景，形成了代理买卖证券、融资融券、公募产品代销、公募基金投顾、个人养老金、机构理财、私人财富管理等业务协同矩阵。全面升级服务体系，从前端、中端到后端为客户提供全方位的金融资产投资专业解决方案。”东方证券介绍。

据了解，截至报告期末，东方证券基金投顾业务共推出了“悦”系列和“钉”系列两个产品体系，共14只投资组合策略，规模约人民币152.6亿元，存续服务客户14.7万人，累计服务客户 19.6万人，客户留存率达75%，复投率达73%。

另一方面，虽然各家券商披露口径不一，但不难发现，券商对于高净值客户的争夺日趋激烈。

半年报数据显示，截至2023年6月末，中信证券财富管理客户数量累计超1,350万户；托管客户资产规模保持人民币10万亿级，较2022年增长7%。其中，人民币200万元以上资产财富客户数量超16万户，资产规模达人民币1.8万亿元。2023年上半年，境外高净值客户规模增加，财富管理产品销售收入同比增长 178%。

中金公司财富管理业务产品保有量突破3,600亿，其中买方投顾6类资产保有量稳步提升至820亿。推出ETF投顾服务品牌“ETF50”，签约资产破百亿。该公司财富管理客户数量达645.81万户，客户账户资产总值人民币3.14万亿元。

国泰君安介绍，截至2023年6月末，君弘APP用户3989.87万户，较上年末增长2.3%，平均月活774.91万户，同比增长11.8%。个人资金账户数1715.89万户，较上年末增长9.8%，其中，富裕客户及高净值客户数36.02万户，较上年末增长6.3%。“君享投”投顾业务客户资产资产保有规模99.09亿元、较上年末增长73.2%。

发力路径

“在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型的突破口。”海通证券孙婷团队认为，只有将产品的供给和销售渠道理顺，才能真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端，包括外部引入 （公募，私募，信托）和内部创设（资管，基金，期货，投行）。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体系。

展望下半年，中金公司认为，稳经济政策落地显效，将提振资本市场发展信心，为个人投资者财富管理提供更广阔的市场空间。

基于此，中金公司表示，公司将继续引导客户以需求为目标，做好资产配置工作；立足买方投顾视角，创建财富规划账户体系，推动通过公募、ETF、交易等全品类业务满足客户财富管理需求。继续吸纳市场优秀投顾，丰富人才成长与培训体系，提升投顾效能 ；持续提升数字化创新能力，推动“数智化”场景搭建。

“下半年公司将重点加快买方服务能力建设，搭建多层次财富配置体系；精细化服务上市公司、国企及政府平台、金融同业、专业投资机构等重点机构客群的财富管理需要，更好发挥资本市场功能作用，助力实体经济高质量发展 ；升级财富管理平台，利用现代化工具，革新财富管理展业模式，优化客户服务体验，做好客户需求的发现者、服务旅程的陪伴者和专业价值的引领者。”中信证券介绍。

东方证券提及，未来，公司将坚持增量思维，重点布局基金投顾、机构理财、个人养老金等新业务线，抢占增量业务市场。

据了解，该公司计划通过机构合作、线上平台、创新业务等方式不断夯实客群基础，拓宽获客渠道；丰富产品种类，在 ETF、指数增强、 固收、量化等方面调动销售积极性；构建更加符合客户需求的基金组合策略，将基金投顾业务由线上扩展到线下； 健全私募产品体系，构建专业服务队伍，持续开展美丽东方· 财富 100 资产配置解决方案的推广工作；推动机构理财平台一体化服务方案，完善针对机构和企业客户的金融资产配置服务；加强专业化队伍建设，持续健全市场化长效激励考核机制。